Archivos Mensuales: diciembre 2011

Emociones y experiencias

Por fin inauguro este blog! En este primer post pretendo introduciros en mi visión a cerca del marketing y la comunicación. Toda la teoría clásica del marketing se ha sustentado siempre en la racionalidad del consumidor. Durante muchos años hemos dibujado a un consumidor frío, calculador, casi robótico, que repetía una y otra vez el mismo proceso mental antes de la decisión de su compra; obtenía información a cerca del producto o servicio, comparaba las distintas alternativas que le ofrecía el mercado y finalmente decidía. Incluso nos explicaban desde las escuelas de marketing que las decisiones había que clasificarlas en función de su complejidad y tipología. Distinguían principalmente entre las de alta implicación (por ejemplo comprar un coche) y de las baja implicación (adquirir una barra de pan).

En la actualidad todavía se insiste en la segmentación por variables demográficas como fuente principal de información cuando ésta carece de sentido teniendo cuenta que el consumidor y el entorno han cambiado. Este modelo rígido que todavía impera es insuficiente y anacrónico. Las últimas investigaciones en psicología y neuromarketing, nos dicen que la mayoría de las decisiones que tomamos son emocionales. Decisiones muchas veces inconscientes e impulsivas que para nada corresponden con las estructuras mentales ordenadas que nos explicaron los papis del marketing. Este hecho científico debería transformar las estrategias de marketing de las empresas.

Más allá de un buen producto, un precio adecuado, una distribución correcta y una comunicación eficaz, las marcas tienen que ser capaces de despertar emociones en sus consumidores a través de experiencias únicas. Aquí radica la auténtica diferenciación y el único camino posible para conseguir lo que tanto nos gusta a los marketinianos: la fidelización. Concepto que trataré más adelante y que me provoca muchas dudas ante las infidelidades continuas que cometemos todos nosotros (los consumidores). ¿Por qué hay personas dispuestas a hacer cola para comprar un producto? ¿Por qué hay marcas que tienen fans y no clientes? Preguntas de difícil respuesta pero hay algo que tengo claro. Estas marcas capaces de conmover tienen un denominador común; sus modelos de negocio están basados integramente en experiencias. Hablo de marcas que sobrepasan la tangibilidad de sus productos y que conectan con los valores y estilos de vida de las personas convirtiéndose en memorables. Ya no se trata exclusivamente de posicionarse en la mente del consumidor sino de conquistar su corazón. Un marketing capaz de convertir los productos en beneficios emocionales porque necesitamos reír, ser sorprendidos, llorar de alegría y sentir a cada instante.

Hasta la próxima que será muy pronto!!

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